从业14年来关于业务开拓的几点心得体会（一）
【杨继泽，1999年西北政法大学本科毕业，毕业后通过江苏省公务员统一考试，在宿迁市宿豫区人民法院工作7年，2004年被任命为皂河人民法庭副庭长（主持工作），在别人都认为仕途大好时，于2006年7月份辞职，此后从事律师工作至今，现任江苏向天律师事务所执行主任。】我之所以从法院辞职出来做律师，最主要的原因是追求个性自由，在法院经常参加各种我认为务虚的会议，感觉非常烦躁和痛苦，经常回到家唉声叹气；其次是觉得经济收入不足以让自己过上想要的生活状态。我下决心辞职的偶然因素是我的三哥在铁路上班，长期户外工作导致风湿病，在北京住院治疗，我的三嫂电话找我借钱，而我当时和妻子都在上在职研究生，学费要自己先行垫付，真的囊中羞涩，拿不出钱！我对三嫂说：如果需要我找别人借，她说：那就算了！当时我正带队以办案之名在青岛海边玩耍，接了电话之后，我什么兴趣都没有了，连沙滩都没有下去，直接带着同事打道回府。这件事严重刺激了我的神经，想想自己上大学的时候，兄弟姐妹都赞助过我，而他们需要帮助的时候，我却无能为力，十分惭愧！所以，很快便决定辞职做律师。以上是我做律师的背景介绍，说这么多是想为以下内容做铺垫。我个人从业14年来业务开拓的心得体会，大家结合自身实际情况参考，不可能对每个人都适用，能有所启发就算我做了件善事吧。
对于大多数律师而言，基本都是从零业务开始。如何解决吃饭问题、站稳脚跟，是一开始做律师时必须面对的残酷现实。根据我个人的经验，无外乎以下方式方法：通过亲戚、朋友、同事、同学等人际资源帮忙推荐案源接触到第一批客户，这是打开局面的最常见途径，也是最有效的方法。那么，让自己周围的人，尤其可能愿意帮助自己的人，知晓我们在从事律师职业，就成为我们必须要做的事情。所以，作为一个与人打交道的服务行业，必然要求律师应该是开放型性格，要愿意并且善于与人打交道。主动约亲戚朋友同事同学聚餐、聚会，适当的推销自己，让别人知道自己刚从事律师职业，虽有专业服务能力，但缺乏服务对象和展现自己专业服务水平的机会。人都有同情心、同理心，在我们困难的时候，主动求助别人，一般被求助者都不会排斥，都愿意力所能及的提供帮助。刚从事律师职业，如果能找到一位经验丰富、案源充足的老律师传帮带，会少吃很多苦头，少走很多弯路。那么怎样才能找到好的师傅，除了通过亲朋好友介绍外，自己主动寻找师傅，为师傅打下手，获得师傅的欣赏和信任至关重要。很多年轻律师，整天坐在办公室无所事事，不会跑市场找案源，也不主动找律所主任、合伙人、老律师要案件做，让自己丧失了成长进步的很多机会。没有哪个老律师愿意帮扶一个不求进步，不懂人情世故、情商很差的年轻人。也没有哪个老律师会轻易拒绝一个勤学好问，眼里有活，会来事的年轻人。所以机会到处有，就看你能不能主动去发现，去争取。（1）以前向潜在客户发名片是最常用的交际方式，但现在基本已经被摒弃，很少有人再采用交换名片保持联络，而相互添加微信好友，关注公众号等现代的聊天交友方式已成为主要的社交途径。（2）利用全国各大法律服务商进行互联网广告位宣传和网站宣传。比如：找法网、法律快车、百度快照等。我本人在百度快照上做过竞价排名，在法律快车也做过宣传，目前基本是在广州找法网做持续宣传，一个广告位，两个法律知识专题:刑事和公司法专题，并建有自己的专门网站:江苏杨继泽律师网www.yangjize.com，公众号由于没有时间持续更新基本上荒废了，但公众号如果运营好的话，还是可以带来不少客户的。一、社交平台不能只做潜水者，要经常性发表一些专业观点与评论，并积极参与群友咨询问题的回答与讨论，展现自己的专业水平和专业精神，为自己争取到潜在的业务合作机会。二、网站建设要经常更新填充内容，不能成为僵尸网站。网站虽然不一定会带来直接的客户，但可以帮助你提高与客户成交的概率。我每年花在网络宣传的成本大概一万多元，只要能带来一件案源，收费就远远超出成本，而且根据我让助手回复网上咨询的情况看，每年总会带来几件案子，这是直接回报，还有潜在的回报就是：网络宣传及网站建设可以提高自己的知名度，公信力，有利于促成法律服务交易。很多客户通过熟人介绍找到我们，但不一定当然信任我们，他可能会通过各种搜索引擎查询比对本地律师，如果在互联网上一点痕迹都没有，很难让不了解你的客户，尤其外地客户相信你是个值得信赖的靠谱律师。起步阶段接触到的第一批客户就是我们打开局面的起点。利用亲朋好友介绍案源虽说是非常有效的开拓业务方式，但却不是成本最低、感觉最好的开拓方式。别人帮忙总归是要有所感谢的，必要的人情往来成本也是不可或缺的，而且靠亲朋好友介绍案源，总感觉有求于人，所以，做律师不能把自己业务来源全寄托于人情关系。而如何把客户变成自己长期的合作伙伴和案源介绍人，对于我们业务的开拓和事业的发展至关重要。客户介绍客户是基于对我们前期服务的认可和信任，客户以自己的亲身感受向他周围的朋友推介我们的时候，委托人首先会对我们有一种好感或者说信任感，成交的概率比较高，而且一般不需要任何成本。当然前提是对我们专业水平和服务能力的认可，只有客户认为我们的服务是有价值的，把我们当作法律专家看待，我们在客户心中才有分量和地位，才会得到客户的尊重和信任，我们才能提高身价同时获得职业荣誉感。在这个阶段大概需要至少三五年时间的积淀，我们要不断学习充电提升自己专业服务水平和解决问题的实战能力。当我们打好基础获得新老客户认可的时候，就会滚雪球式的增加客户群体，甚至产生一种倍增效应，就如同原子核裂变一样，一变二，二变四……，从而走上良性循环的道路，持续爬升。如果我们好不容易来了一单业务，却因为不能提供优质高效的服务，而让客户不满意甚至被投诉，那也可能产生多米诺骨牌效应，陷入恶性循环。如果这样，可能就要好好考虑一下自己是否适合做律师这个职业了。对于没有政府资源、人脉资源的普通律师，从业一般都会经历一个低开到高走的过程。刚开始的时候虽然也需要宣传，但鉴于并没有太多可以炫耀的资本，宣传过度效果不一定好，而经过第一、二阶段的铺垫和自身努力，相信都有了一定的办案成果（如：成功案例、有影响的案例）和各种虚虚实实的头衔（如：各种协会委员、副会长、会长，政府法律顾问、仲裁员，大学兼职教授等），也就有了扩大宣传的素材。在这里要特别说明一下，其实我本人是不太喜欢参加各种务虚的协会或组织的，但不得不承认在中国这样一个官本位思想十分严重的国度里，客户有时候还是很在乎这些头衔的，所谓名利不分家，有名就有利吧，所以不是十分排斥的话，还是要尽量争取一些头衔给自己戴上，不为别的，只为自己职业发展需要吧。那么，如何扩大宣传呢？前文已经提及了一些方式，个人觉得以下几种方式值得尝试：1、互联网建网站和租用各大法律网站广告位；2、经营公众号，推送具有针对性的法律专业文章（基本受众对象：潜在客户和可能合作的律师）；3、参与各种有层次的微信群等交友平台互动交流广交朋友；4、电视台、广播电台做法治宣传节目；5、有机会多给企业或政府部门做专题讲座；6、走出去多和律师同行进行交流互动。总支，利用一切可以利用的平台和机会，宣传自己。
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