从业14年来关于业务开拓的几点心得体会（二）
【杨继泽，1999年西北政法大学本科毕业，毕业后通过江苏省公务员统一考试，在宿迁市宿豫区人民法院工作7年，2004年被任命为皂河人民法庭副庭长（主持工作），在别人都认为仕途大好时，于2006年7月份辞职，此后从事律师工作至今，现任江苏向天律师事务所执行主任。】
当我们解决了温饱问题，进入小康状态以后，相信大家就会希望更上一层楼，不仅会追求收入的增加，更会追求成就感、荣誉感和归属感。有句话讲“独行快，众行远”，一个人单打独斗确实比较简单自由，但同时也存在着业务多的时候，忙不过来服务质量下降，整天疲于办案出差，生活质量不高，甚至会觉得成了办案机器，除了挣钱没有别的精神追求，从而失去前进的方向。这个时候不妨考虑组建自己的小团队，分享一部分利益给别人，把自己从繁琐的事务性工作中解放出来，把精力放在开拓含金量比较高的业务上，同时改善自己的生活质量，劳逸结合，保持身心愉悦，方能长久。之前我的小团队合作模式是：一个专职助手，一个实习律师，两三个业务合作律师，下一步我准备组建的专业化团队结构基本上是这样的：三四名骨干律师，两名授薪律师，专职助理一名。采取分工协作模式，骨干律师主要负责开拓业务、策划方案以及团队业务培训，授薪律师主要负责准备诉讼材料、开庭及书写非诉讼法律文件，专职助理主要负责接待客户来访，整理卷宗材料，办理委托手续，为团队做好后勤服务。
随着互联网普及和新媒体交友工具的涌现，再加上全国高铁网络化，地域壁垒已被打破，跨地域律所之间业务交流与合作已成为一种趋势，那种靠“三板斧绝招”争业务的时代可以说一去不复返了。如果我们仍然关门办所，只能成为井底之蛙，故步自封、不进则退。跨地域所际合作，不但可以拓展业务渠道，还可以降低经常出差增加的时间和经济成本。随着律师行业发展的客观需要，全国范围内已经掀起一波资源整合的高潮，我个人预测大所兼并小所及大所到全国各地开分所会成为一种竞争趋势。能不能适应时代节拍，是顺势而为，还是逆势抗争，将会成为很多中小所面临的艰难抉择。我个人已经在认真思考张志华师兄说的那句话“你整合不了别人，就接受别人的整合”。以上是从律师正常发展视角，进行的分阶段概述。下面我再介绍几种我自己常用的谈判技巧和方法，可能会对大家提升成交率有些借鉴意义。怎么判断客户的价值以及提高成交率，这是做律师的基本功。刚涉足律师行业的年轻律师，因业务比较贫乏，往往会表现出迫不及待，渴望成交的欲望。因此，总是急于表现自己的专业水平和服务热情，在客户还没有全面介绍完相关背景事实和真实诉求的时候，就轻易表态下结论，自我感觉良好，但客户往往不买账，觉得该律师不够专业和老成，当时成交的概率比较低，即便成交费用往往也收不起来。我给我们团队年轻律师的建议是：客户电话咨询，要在三句话内做出初步判断，他是纯咨询还是有请律师打官司的意愿。我一般电话解答是这样的套路：喂，您好，请问您什么事情需要帮助？然后静听客户介绍。如果是非常简单的法律问题咨询，免费回答一下，也没有关系。如果客户说的事情比较复杂，我会说：“你说的事情比较复杂，电话上说不清楚，建议你拿上相关的材料到我们律师所面聊，以便我们作出相对准确的分析判断。”此时，如果客户是打算找律师代理维权的，一般都接受建议，并询问办公地址及商谈时间，此种客户初步判断应该是有价值的，只要他能来律师所谈成交的概率就提高了50%。因为到律所首先会看到我们的硬件设施和团队介绍，增加客户对我们的信任度。如果客户还固执坚持我就是想咨询一下，我一般会告诉他，我们不提供电话免费咨询，如客户愿意付费咨询，则可以让他微信或转账付费，再做详细解答。不愿意付费，基本上就可以考虑终止通话了，毕竟我们不是慈善家，时间就是金钱。对于来律所当面咨询的客户，我的建议是多听少说，不轻易表态。引导客户把相关背景事实介绍清楚，并拿出纸和笔做简单的提纲挈领式的记录，这样做的意义在于便于迅速了解核心事实，弄清楚人物结构和法律关系，为下一步分析判断打好基础，也便于了解客户的真实用意和我们提供服务所需花费时间多少及难易程度，为收费做好铺垫。另外，要尽量避免在收费前过早泄露我们的观点和方案，防止客户免费获取我们的智力成果，再去找别的律师代理，甚至不找律师自己去处理。有些客户心术不正，到处咨询律师，就想不劳而获，套取律师的智力成果。我们在听客户介绍背景事实的时候，迅速从电脑文件夹中搜寻所需要的法律条文，根据具体法律条文进行分析判断，从而确保我们提供意见的准确率，展现出我们专业靠谱的良好形象。对于客户提出的问题作出初步解答以后，就应适可而止提出办理代理手续事宜，告诉客户如果您准备请我们代理，需要先办理委托手续，之后我们会详细研究策划、提出最佳维权方案。有诚意的客户，一般不会拒绝，此时就可以谈价格签协议办手续。有时候客户拿来很多材料或者很厚的判决书，让我们先看过判断一下能不能打官司或者胜诉概率高低，再办理委托手续。此时，我的做法是：明确告诉客户，我要把你的材料看完需要花费很多时间，而且需要查找法律依据、判例还要请教行业专家，这个需要支付前期研判费用（我一般不说咨询费，因为咨询往往是比较简单容易回答的问题，而研判费用意味着需要花费时间精力研究判断。收取研判费的好处是劳有所获，避免后期不委托白白浪费时间和精力，其次，可以将一些垃圾客户筛选掉，提高我们律师的效益率。年轻律师刚执业没有多少资本可以向客户炫耀，由于经验缺乏、专业不精，对客户欠缺足够的影响力和把控力，想要通过自己单独谈判成交并收到较高费用，往往是比较困难的。此时，要学会借力，请求经验丰富，名气较大的同事与自己一同接待客户，协商收费事宜。必要时可以和老律师合作共同办理案件，这样既可以多收费又可以跟着老律师学习本领，即便要分享一部分利益给合作律师，可能也比自己单枪匹马谈判收取的费用要多。举个例子：我带的第个一助理刘律师，现在是我们所骨干律师，去年有个上亿元合同标的（起诉标的柒仟万左右）纠纷，客户是我的老客户，交给他维护的。谈费用的时候，他因缺乏底气请我出面一起谈（因为老板是我多年前的客户，我给他们代理的第一件案件多争取了三十万元的违约金，当时法院判决既支持利息又支持违约金。），我们说说笑笑很顺利的成交。对于一些重要客户或者重大疑难复杂案件，即便有经验的老律师，也难以靠自身的力量说服客户，建立委托代理关系，收取高额费用。此时，应考虑以团队协作方式，组建临时专业团队，集体出面与客户商谈，研究策划维权方案，这样既可以体现出我们对客户待委托事项的重视，也能利用集体的经验和智慧，更好地说服客户，取得信任，最终促成合作，并收取理想的费用。举个例子，也是我2019年以前个案收费最多的一个业务。2012年某县人民医院股东争夺股权纠纷案件二审诉讼，因涉案标的比较大，我特意邀请其他三位合伙人（均是曾从事审判工作多年的律师）一同前往该院谈判，最终很顺利的成交。我们报价时候尽量给客户留有选择的余地，不能把话说得太死，尤其法律顾问报价，我一般会给客户三种方案选择，一种是抱死价，固定收费，相对比较高；一种是顾问费较低，但个案诉讼或仲裁另外按标准收费；还有一种是折中方案，顾问费不高不低，但个案收费打折优惠或者约定一年不超过三件或五件不另外收费（一个程序算一件）。这样客户一般不至于三种方案都不接受，毕竟顾问单位往往都是需要律师服务才会找法律顾问。根据我的印象，近几年我代理的诉讼案件中，有差不多三分之一是律师同行介绍的。有一部分是对方律师介绍的。所以，我的观念：同行不是冤家而是优质资源，就看你怎么看待同行，怎么与同行打交道了。我给团队律师的建议是:无论对待公检法公职人员，还是对待律师同行，首先要从人格上尊重人，说话要客气。同行之间要互相尊重，互相架势，不能互相拆台。在同行面前展现出良好的职业道德素质和专业的法律服务水平，相信给同行留下好的印象，就等于给自己留下了潜在的业务。律师是法律专家，不见得是市场开拓专家，很多律师专业水平挺好，但缺乏开拓市场的意识和能力。我总结的生意经的是：不管你做什么生意，说到底都是做人的生意。如何利用行业外的社会资源，为自己开拓业务市场，这是非常值得去尝试和探讨的话题。如果一个律师能结交到三五个具有极强社会活动能力的行业外人士，建立起良好的战略合作关系，相信可以弥补我们自身不擅长开拓市场的缺陷，让我们更多地专注于自己擅长的专业领域。我之所以愿意敞开心扉，把自己一些粗浅的心得体会拿出来分享，是因为我觉得分享是快乐的，也是利人利己的善事。自吹自擂写了6千多字，也管不了大家是点头还是摇头了，但愿对大家尤其还处在困难期、迷茫期的同行们有所启发和帮助！
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